La plupart des coachs et des consultants (en communication, développement personnel ou santé bien-être), offrent des sessions découverte gratuites pour attirer de nouveaux clients
Si comme la plupart de mes clients tu cherches à évoluer vers le Slowprenariat, je t’invite à lire cet article. Mon avis est que ce type de pratiques très chronophages relèvent du temps toxique et peuvent saboter ton business, car le rapport énergie/temps mis en jeu dans une session découverte est très défavorable :
- tu es limité dans le nombre de prospects qui peuvent tester ton savoir-faire (elles ne sont pas scalables)
- tu donnes ton temps gratuitement, avec le risque de ne pas maîtriser la longueur du rendez-vous si tu tombes sur un prospect qui veut juste te voler un peu de cerveau sans débourser un euro.
Dans cet article, je te propose une autre façon d’aider les gens. Une approche plus slowpreneur, parce qu’elle permet d’aider plus de gens gratuitement, tout en te donnant plus de visibilité sur Google et permettre à ton audience de te trouver plus facilement.
Changer de mindset
La méthode présentée dans cet article se base sur ce paradigme :
Plutôt que d’investir ton temps à persuader quelqu’un d’acheter ta prestation/ tes produits, via une session découverte qui ventrait les mérites de ta solution, passe du temps à l’aider.
C’est moins manipulateur et plus efficace pour tout le monde, à condition que tu mettes en place une solution pour aider gratuitement plusieurs personnes à la fois (tes contenus peuvent faire ça!).
Avec une séance découverte, une situation conflictuelle s’installe dès le début de la relation, car toi et ton prospect vous avez des objectifs différents : toi tu cherches absolument la conversion (faire la vente) et lui cherche de l’aide et de la réassurance. Cela crée de la tension et se révèle souvent énergivore pour le vendeur, d’après mon expérience, et fait parfois dire oui à n’importe quelle demande, aussi difficile soit-elle, aussi ridicule soit-elle par rapport au problème réel, afin de ne pas risquer de perdre la vente.
Et ça équivaut à ignorer tes besoins futurs (en temps, argent, sérénité). Ça équivaut à bosser beaucoup plus que prévu, ne pas avoir de temps pour ta famille, tes enfants, ton bien-être.
Bref, la relation qui commence s’installe sur la manipulation et le déséquilibre. Ce qui ne correspond pas à mes valeurs, et si tu lis cet article, sûrement pas aux tiennes non plus.
Supprimer les sessions découvertes gratuites, c’est donc supprimer les fuites d’énergie.
Investir dans la création de contenu
Plutôt que de dire à tes prospects que tu es au top dans une session découverte gratuite où ils n’ont pas d’autre choix que de te croire sur parole (et de comparer que sur le seul point tangible qu’ils aperçoivent, le prix) tu vas leur prouver via tes contenus.
J’entends souvent les marketeurs dirent que l’avantage du marketing de contenu, c’est que c’est gratuit. Ce n’est pas tout à fait vrai.
Créer du contenu de qualité est chronophage et doit être fait de manière stratégique. Voici une série de question que tu devrais te poser :
- Comment écrire et structurer un article pour qu’il soit bien référencé?
- Comment promouvoir son article pour en faire un contenu utile 365 jours/an?
- Comment réutiliser des contenus existants?
- A quelle fréquence créer du contenu?
- Quel est le média le plus aligné avec moi et ma communauté : article, podcast, vidéo, newsletter… ?
- Comment utiliser tes contenus pour attirer tes muses (terme que je préfère à client idéal car ils nous inspirent) et repousser tes anti-muses, ses clients qui nuisent à ton temps, ton profit et ton énergie?
Les réponses à toutes ces questions font partie du programme Fundamento.
Créer du contenu prend du temps, mais tu crées des atouts réutilisables pour ton business. Si tu veux passer en mode Slowpreneur, je te conseille de transformer le temps que tu consacres aux sessions découvertes gratuites en temps de création de contenu.
Je ne dis pas que les sessions découvertes doivent être supprimées, je dis qu’elles ne devraient pas être proposées systématiquement. Qu’un premier filtre doit pouvoir s’opérer naturellement grâce à la consommation de tes contenus. Et que ces contenus doivent déjà valoir de l’or.
Utiliser ton temps de manière plus pertinente
L’avantage de tes contenus, c’est qu’ils peuvent faire gagner du temps à tout le monde.
A toi bien sûr, qui cherche à éviter de passer des heures au téléphone à répondre toujours aux mêmes questions, mais aussi à tes potentiels clients, qui eux aussi ont mieux à faire.
Tes contenus te permettront de répondre à la plupart des questions que ton audience se pose, de les aider gratuitement, quel que soit leur nombre.
Voici un calcul simple :
- Avec des sessions découverte gratuite de 30 min, rassurer 10 prospects/semaine sur ton expertise prends 5 heures. 20 prospects, ça prend 10 heures.
- Avec 10h, tu peux consacrer 2h/jours à ta création de contenu dès maintenant. Ils continueront à travailler pour toi pendant plusieurs mois, voire des années et tu auras moins de temps à y consacrer ensuite.
- A la fin de l’article, je te donne accès à mon « Calculateur de temps à réinvestir »
En outre, ce contenu va te positionner en expert, cela te donnera de la visibilité sur les moteurs de recherche et ton audience cible te trouvera plus facilement.
Mon conseil est donc de ne rien donner de gratuit qui ne soit pas scalable, c’est-à-dire qui ne puisse pas être utile à plusieurs personnes.
Et si tu veux donner la possibilité aux gens intéressés par ta spécialité de se connecter avec toi pour solliciter tes conseils, tu peux toujours mettre en place une session 1-to-1 par téléphone payante.
Tu ne peux pas servir tout le monde
La plupart des coachs lorsqu’ils cherchent à développer leur business partent du mauvais pied, parce qu’ils pensent qu’ils peuvent aider tout le monde. C’est généreux mais complètement idiot. Aider tout le monde, c’est n’aider personne, parce que pour plaire à tout le monde il faut faire des compromis, et les compromis amènent à des solutions plates, sans saveurs.
Ne pas être « pour tout le monde » cela veut dire aussi filtrer les projets, les qualifier . Ce n’est pas parce que quelqu’un a besoin de ton aide et que tu as les compétences pour l’aider, que tu es obligé de l’aider.
Afin de savoir si un potentiel client est un “good fit” pour moi (et moi pour lui), avant même de passer du temps avec lui au téléphone, je le fais passer au travers du filtre BANTS, technique que je tiens de mon coach Mike Killen.
B pour budget.
Le potentiel client a-t-il le budget pour travailler avec toi.
A comme autorité.
Est-ce que la personne qui me contacte est bien le décisionnaire (celui qui va valider le budget)
N pour needs.
Quels sont ses problèmes/objectifs/besoins? Cela me permet de savoir si je suis la bonne personne pour l’aider. Par exemple si quelqu’un veut vendre par email, je suis bien placée pour l’aider à transformer ses produits actuels en produits digitaux et à mettre en place un tunnel de vente. Mais si son truc c’est de faire de la vente de message privé, ce n’est pas ma spécialité.
S pour suppliers.
Avec qui travaille-ils actuellement (des personnes mais aussi les outils). C’est important parce que cela permet de savoir si il utilisent déjà des solutions qui permettent de résoudre ce problème. Et s’ils ont viré leur ancien prestataire, je cherche à savoir pourquoi. Je ne suis jamais chaude à l’idée de collaborer avec quelqu’un qui maltraite ses interlocuteurs.
Pour avoir du succès en affaires et entreprendre en mode slowpreneur, il faut avoir le courage de ne pas être aimé par tout le monde. Accepter de ne pas être aimé par tout le monde c’est être libre de créer et promouvoir plus de contenu qui te ressemble et de te dédier à un marché plus ciblé.
C’est ça avoir une niche.
Et tes contenus peuvent t’aider à cela, à façonner ta niche’
Conclusion
En résumé, la session découverte n’est pas mauvaise en soi, à condition que ce soit toi qui mène la danse en posant les bonnes questions, celles qui te permettent de savoir si ton prospect passe ton filtre BANTS, et non une opportunité pour le prospect de s’offrir une séance de conseil gratuit.
Elle ne devrait pourtant être proposée que dans un second temps, après que le prospect se soit auto-filtré, soit par la consommation de tes contenus, soit en remplissant un formulaire (qui peut reprendre les points du filtre BANTS).
Dans tous les cas, la création de contenu permet à la fois de démontrer ton expertise à tes potentiels clients et également de te protéger de clients qui ne colleraient pas avec ta démarche.
Pour aller plus loin :
>> Utilise mon calculateur de temps à réinvestir, pour voir le temps dont tu pourrais disposer toi aussi
>> Le Post Builder : rédige tes contenus plus facilement en suivant ma méthode
>> Coaching Fundamento : la création de contenu, comme protection de ton temps et ton énergie est un des éléments du programme Fundamento. Si tu veux approfondir ce point, rdv ici.
